De valkuilen bij het verkopen van een eigen bedrijf

Voor veel ondernemers is de verkoop van hun onderneming een eenmalige gebeurtenis. Doordat zij zich op onbekend terrein begeven, wordt dikwijls potentiële waarde vernietigd.

Wat zijn potentiële kapitaalvernietigers?

1. Slechte voorbereiding
De verkoop van een onderneming zou moeten beginnen met een jarenlange voorbereiding. Zit de koper van uw bedrijf er bijvoorbeeld wel op te wachten dat uw dochter het hoofd van de boekhouding is? Of dat er andere verwevenheden zijn tussen zakelijke aspecten en privéleven? Daarnaast kunnen een goed fiscaal plan en optimale balansverhoudingen de organisatie minder afhankelijk maken van u als eigenaar. Het zijn zomaar een paar voorbeelden van kleine en grotere aanpassingen in de bedrijfsvoering en in uw privéleven, die van grote invloed kunnen zijn op het succes van de uiteindelijke verkoop.

2. Beperkte informatievoorziening
Het komt nog te vaak voor dat een geïnteresseerde koper een overnamevoorstel moet uitbrengen enkel en alleen op basis van een rondleiding door het bedrijf, wat mondeling verstrekte informatie en een jaarrekening. De basis van een transactie moet echter gestoeld zijn op meer informatie. Denk aan een financiële analyse, een beschrijving van product-marktcombinaties, de organisatiestructuur, personeel, klanten en leveranciers. Een goed informatiememorandum werkt niet alleen informerend, maar ook enthousiasmerend voor de lezer. Dat is toch wat u wilt bereiken?

3. Te weinig alternatieven
Ik bedoel: andere geïnteresseerde partijen of een 'plan B': dat u nog een aantal jaren doorwerkt. Na ondertekening van een intentieovereenkomst is het niet ongebruikelijk dat u de koper voor een bepaalde periode exclusiviteit geeft in het verder uitwerken van de overname.

Dit is een belangrijk kantelmoment van de onderhandelingspositie. Zodra de koper merkt dat u geen alternatieven achter de hand heeft, kunt u er gerust rekening mee houden dat u nog een paar keer langs de kassa van de koper zult gaan voordat de transactie is afgerond.

4. Geschonden vertrouwen
Onbetwist de grootste dealbreaker. Dat is ook niet zo vreemd. Voor de koper kan alleen de toekomst uitwijzen of hij een terechte prijs voor uw onderneming heeft betaald. Om deze reden is de koper tijdens het verkoopproces voortdurend op zoek naar bevestiging en enige zekerheid. Wees zo transparant en oprecht mogelijk. Wanneer u terugkomt op afspraken of wanneer vlak voor de afronding van de transactie blijkt dat uw resultaten in het laatste kwartaal tegenvallen, is dit voldoende reden voor de koper om af te zien van de overname.

5. Te vroeg afscheid nemen
De beslissing om het bedrijf te verkopen, is voor veel ondernemers een enorme stap en tevens vaak een opluchting. Vaak zodanig, dat dit alleen al voldoende aanleiding is om het rustiger aan te doen. Niet doen! Houd juist in dit stadium de focus op de performance van uw onderneming. Zorg ervoor dat u een meevaller kunt presenteren tijdens de onderhandelingen en werk u nog een aantal maanden een slag in de rondte, totdat het eigendom van uw bedrijf definitief is overgedragen.

Ad Strijbosch