Tip 11: Emotie valkuil bij onderhandelingen

Een ondernemer is dagelijks in de weer met onderhandelingen over de inkoop, verkoop, arbeidsvoorwaarden personeel, kosten van een advertentie etc. Het onderhandelen zit de meesten in het bloed, maar bij de verkoop van de onderneming ligt dat toch weer anders. Vaak blijken de emoties de boventoon te voeren. De nervositeit kan zo toenemen, dat er nog nauwelijks redelijk valt te onderhandelen. En er zijn ondernemers die bij het eerste het beste bod toehappen, bang dat de overname anders niet door zou gaan.

Volledige en betrouwbare informatie

Voordat de onderhandelingen starten hoort de potentiële koper over alle informatie te beschikken die hij nodig heeft om zich een oordeel te vormen over de waarde van de onderneming. Deze informatie dient volledig en betrouwbaar te zijn.

Meestal vinden onderhandelingen plaats in het bijzijn van adviseurs. Dat haalt bij zowel verkoper als koper en stuk van de nervositeit weg. Maak met de adviseur vooraf afspraken over de te voeren strategie, over de doelstellingen, maar ook over mogelijke alternatieven. Meestal gaan de onderhandeling niet sec om de prijs, maar betreft het een package deal.

De adviseur(s) vormen ook vaak de buffer tussen verkoper en koper, want die moeten daarna vaak nog jaren verder. Het inschakelen van deskundigen zorgt er bovendien voor dat op de juiste wijze afspraken worden vastgelegd. Het is regelmatig voorgekomen dat tussen koper en verkoper een prijs is overeengekomen, zonder dat duidelijk was wat beiden nu precies bedoelden. Denk daarbij aan een prijs voor de aandelen of alleen de activa (+ goodwill), de garanties en de ontbindende voorwaarden.

De praktijk leert dat zelfs tijdens het opstellen van de intentieverklaring de onderhandelingen nog doorgaan.

BOBB tip: door op een open en eerlijke manier te onderhandelen vergroot u de kans op een succesvolle afronding.