Emoties tijdens bedrijfsoverdracht

Zoveel bedrijven zoveel factoren die meespelen bij het bepalen van de waarde van een MKB-bedrijf.  Partijen kunnen op verschillende manieren tegen deze waardebepalers aankijken en dus op een totaal andere prijs uitkomen.  Het pad van bedrijfsovernames en bedrijfswaarderingen is sowieso niet gemakkelijk. Maar er zit nog een extra joker in het proces: de emotie. 

Het lijkt een cliché om te stellen dat een bedrijf als een kind is voor een ondernemer. Clichés bestaan met een reden, onderschat dit dus niet. Op het oog logische combinaties zijn stukgelopen omdat koper en verkoper geen klik hebben. Het nadeel is dat je op papier niet kan zien of partijen elkaar mogen. Dit hangt af van ondefinieerbare zaken als “ onderbuikgevoelens”. 
Wij hanteren hier wel een vuistregel: als koper en verkoper elkaar mogen, hebben ze een reden om eruit te komen, zo niet dan zullen ze altijd een reden vinden om er niet uit te komen. 

Hoe nu om te gaan met zoiets ongrijpbaars? 

•  Probeer je allereerst ook te verplaatsen in de schoenen van de wederpartij

Een mooi voorbeeld is de MBI-er, met een succesvolle carrière bij een multinational. Op zijn CV staat onder andere hoe hij een verlieslatende divisie heeft omgeturnd tot een succesvolle onderneming. Dat hij hier juist de focus heeft gelegd op het behoud van de mensen staat (helaas) niet op zijn cv.
Nu wil hij, met al zijn ervaring, de vrijheid van het ondernemerschap ervaren. Hij vindt een fabriek, actief in dezelfde sector, weliswaar iets kleiner dan hij gewend is, maar in ieder geval betaalbaar en uitdagend voor hem. Diep in zijn hart vindt hij eigenlijk dat de verkopende partij boft dat een dergelijke zware manager dit bedrijf wil overnemen. In betere handen kan het bedrijf niet terechtkomen.
De verkoper heeft hiervan een heel ander beeld. Die ziet een manager, geen ondernemer. En bij een reorganisatie denkt hij aan gedwongen ontslagen. Deze koper gaat de winstgevendheid verhogen door het ontslaan van “zijn” personeel, mensen die al jarenlang bij het bedrijf werken. No way dat deze “slager” zijn bedrijf krijgt.
Voordat de gesprekken goed en wel zijn begonnen zijn ze al stukgelopen op aannames. 

• Een ander belangrijk hulpmiddel is het inschakelen van een goede adviseur

Zij kunnen de emotie kanaliseren. Een koper moet verliefd kunnen geworden op het bedrijf. Daarna is het aan de adviseur om ervoor te zorgen dat deze liefde niet blind maakt.
Tijdens onderhandelingen kunnen de adviseur van de kopende en de verkopende partij de onderhandelingen voeren op zakelijk niveau, terwijl potentiële koper en verkoper gezamenlijk de mooie markt en de mogelijkheden kunnen bespreken. Een goede adviseur kijkt zowel naar de cijfers, als ook naar de gehele deal. 

Emoties staan een geslaagde overname dus zeker niet in de weg. Juist als ze erkend worden kunnen ze een positieve bijdrage leveren.  

Zoals wij altijd zeggen: “een echt goede deal is voor alle partijen na 5 jaar nog steeds een goede deal!” 

Martijn Westerlaken, MKBase. Geassocieerd BOBB lid.